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       1、选店

       创业者常说“我找了很多店铺，但都感觉不理想”，追问其“感觉”的依据是什么时，大部分人却说不出足够的理由，少数能说出几点理由的人，其中不乏号称“做了十几年服装生意”的人，也都以“地段不繁华、没形成服装商圈” 为依据。

       那么，繁华地段和服装商业圈真是开店的好去处吗?笔者不赞成这种观点，主要原因是繁华地段和服装商业圈内成本高、竞争更激烈，消费者购物的心态更浮燥。因此，给加盟商定的店铺条件是：

       1、店铺面积稍大，一般在30平方米以上;

       2、周边〈以500米半径范围 为依据〉有一定数量的居民;

       3、店铺门前过往的行人不少。

       之所以这样确店条件主要考虑投入少和客源的动静结合，店铺租金低可以拿出适当的费用做媒体广告，让消费者有个品牌服装的认同，线下交易的难度会降低。而客源的动静结合，则考虑店铺的影响力有逐步扩大的空间。

       2、选货

       服装店的货品选择错误通常表现在两个方面，一是凭店主的感觉进货，店主认为好看的款式就大量进入，而这些款式往往不是客户所喜欢的;二是随大流选择货品，看到街头流行款式就大量进入，造成产品同质化竞争激烈。

       对此问题的解决方式，重要的在于要充分了解消费者的需求，在进货前不妨多于客户沟通，从多数客户的需求考虑进哪些货品，再者就是要避免随大流进货，这样可以避免与同行打价格战。此外，现在服装批发的市场竞争也很激烈，进货时尽量要求服装批发商答应在一定时间内可以退货，或按比例退货，这样可以减轻服装店的库存压力。

       3、选人

       服装店在选用店员时基本以“年轻漂亮”为条件，这类店员因缺乏相应的生活阅历，与客户沟通时缺乏引导能力，销售业绩并不理想。服装店招聘店员时，要求有四个条件，即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄30岁—40岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女性，根据这些条件招聘进来的店员，能做到与客人进行有效沟通，使店铺营业额得到明显增长成为可能。

       4、推广

       开店、守店是传统的做法，即等客人进店，让客人自行挑选是开店人的习惯，很少有人去靠虑店外的“功夫”，这种做法使许多从店铺门前路过的客人没能进店。

       5、推销

       绝大多数服装店会有“暴款”之说，即某一款或几款服装卖得特别多，这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意，而实际上这不是一件好事，有“暴款”就有与之对应的“滞销款”，这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。

       这种问题的正确处理办法是，店员要学会真正卖衣服，懂得色彩搭配、服装与人体的搭配等，做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品，让店里所有的货品都能找到适合的客户。

       6、制度

       这种错误在服装零售业表现得非常明显，服装店几乎是没制度的地方，偶见制度者也无非是上下班时间的规定，店主用这种制度约束店员而已。事实上，不管哪方面的制度，只有能调动店员积极性的制度才是最好的制度，强调薪酬制度，因为这项制度对店员的积极性能否被调动起着最关键的作用。

       7、服务

       服装店的服务错误主要表现在“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面，这些错误导致了成交率和交易量偏低，导致难做成回头客。如店员在客人进店后，虽然有很礼貌的语言接待，但缺乏行为接待，即让客人自行挑选产品，交易全程都是被动地服务。

       而要改变业绩平平的状况，就要做到主动销售。当客人进店时，店员在瞬间就得看准客人的身材与店内服装的型号匹配，从客人的着装看客人对色彩的喜好，继而快速给客人挑选好适合的服装让客人试穿〈能否让客人试穿是能否促成交易的关键〉，当客人进试衣间试穿时，店员就要快速找出第二件、第三件，帮助客人进行对比挑选，这种做法往往能让一个客人一次买下多件服装。

       店员要备一本客户资料簿，尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以“有新款时通知您”为由，尽可能让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代，请客户带同事、朋友一起来店里，这样才能有利于客源的不断积累，为业绩逐步提高和长期经营做好准备。